BNI, réseau d’affaires professionnel

BNI signifie « Business Network International ». C’est un réseau d’affaires créé aux États-Unis en 1985 et apparu en 2005 en France, actuellement en plein essor. Au BNI, on parle d’une seule chose : business. Pas de détour, au moins les choses sont claires et chacun sait pourquoi il est là.

Suite à l’interview de Jacques Scibetta, Bien-être en entreprise, qui évoque le rôle du BNI dans sa démarche de prospection commerciale, nous vous proposons d’en découvrir un peu plus sur ce fameux réseau professionnel !

BNI, kesako ?

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Un réseau d’entraide et de recommandation entre professionnels

Les groupes BNI comprennent habituellement entre 25 et 50 membres, qui sont pour la plupart des représentants ou dirigeants de TPE, PME et professions libérales. Il peut y avoir plusieurs groupes BNI par département voire par ville. Par contre, il n’y a qu’un seul représentant de chaque profession par BNI.

Le principe de fonctionnement d’un groupe BNI est simple : chaque membre doit d’abord expliquer aux autres son métier et son offre, afin que tous puissent être en mesure de relayer correctement l’information à l’extérieur, et enclencher le bouche-à-oreilles. Il s’agit donc pour chacun des membres du groupe de former une équipe de super-prescripteurs ou de « commerciaux », qui sont les autres membres du groupe.

Un réseau fondé sur l’engagement

Le droit d’entrée est de 150 €, à payer une seule fois à l’entrée dans le groupe. Il y a ensuite une cotisation annuelle de 870 €. Il faut enfin prévoir le coût des petits déjeuners hebdomadaires (10 € en moyenne). Le coût de l’adhésion est donc raisonnable, mais il faut aussi prévoir un important investissement en temps : adhérer à un groupe BNI, c’est s’engager à être présent aux petits-déjeuners hebdomadaires, et surtout « travailler » pour les autres membres du groupe durant le reste de la semaine : mettre en contact, activer le bouche-à-oreilles, rédiger des recommandations…

Principe et fonctionnement du réseau d’affaires

Le BNI repose sur les principes suivants :

  • Il ne peut y avoir qu’un seul représentant de chaque profession (sauf exception), cela afin d’éviter toute concurrence malsaine entre les membres, sauf à prouver votre complémentarité.
  • Chaque membre d’un réseau BNI s’engage à apporter des recommandations d’affaires aux autres membres, pour éventuellement en recevoir en retour. Il faut d’abord aider les autres avant d’attendre quoi que ce soit en retour.
  • L’assiduité : 3 absences par semestre sont autorisées au maximum, sous peine d’être exclu du groupe. Il est cependant possible de se faire représenter par un tiers en cas d’empêchement.

Le BNI a développé des méthodes et outils pour faciliter le business et les échanges entre membres :

  • L’infomerciale : le but est de présenter votre activité de la manière la plus claire et impactante possible aux autres membres du groupe, afin qu’ils soient formés sur votre offre et qu’ils comprennent bien vos atouts. L’infomerciale est une courte description de votre activité (environ une minute) : vous devez vous présenter, décrire votre offre, donner des exemples, mettre en situation, marquer les esprits, percuter, afin que les autres membres aient plus de facilité à vous recommander à l’extérieur.
  • Les tête-à-tête : le but est de rencontrer chaque membre séparément afin d’échanger et de mieux se connaître personnellement et professionnellement.
  • Les « merci pour le business » : quand une recommandation aboutit, vous devez remercier votre prescripteur pour le business qu’il vous a apporté, en remplissant un bon sur lequel est aussi indiqué le chiffre d’affaires généré. A noter que les performances des groupes BNI sont enregistrées et comparées au niveau national et international.
  • La boîte à cartes : il s’agit d’un classeur rassemblant un stock de cartes de visite de chacun des membres du club, et dans lequel chacun peut piocher en vue de les utiliser pour faire des recommandations à l’extérieur.

Le déroulé d’une réunion BNI :

Les réunions BNI sont animées par le Président du groupe et se déroulent ainsi :

  • Tour de table des participants : chacun rappelle son offre et présente son infomerciale (environ 1 minute)
  • Un membre-conférencier fait une présentation en 10 minutes et répond aux questions
  • Les bons de recommandation, les bons « merci pour le business » et les bons « tête-à-tête » sont échangés avec copie à la direction du groupe.

Faire partie d’un groupe BNI se révèlera efficace pour vous :

  • si votre assiduité est bonne. En effet, si vous êtes souvent absent ou remplacé, vos chances d’obtenir des recommandations seront très faibles.
  • si vous y allez dans une logique gagnant-gagnant. En effet, si les autres membres sentent que vous êtes là uniquement dans votre propre intérêt, alors ils vous feront peu de recommandations. Vous devez vous ouvrir aux autres !
  • si le groupe s’ouvre sur l’extérieur. En effet, le business peut se faire entre membres du groupe, mais il est bien plus intéressant d’apporter aux membres du groupe des prospects ou des clients venant de l’extérieur.

Comment intégrer un groupe BNI ?

Pour intégrer un groupe BNI, il faut être coopté, ou tout simplement prendre contact avec un groupe et demander à le visiter. Les premières visites sont gratuites (hors coût du petit déjeuner) avant de penser à adhérer définitivement. Contrairement à certains réseaux philanthropiques ou franc-maçons, le BNI est un réseau ouvert et facile à intégrer. Il est possible de visiter n’importe quel groupe à tout moment. Aucun lien n’existe avec les obédiences maçonniques traditionnelles.

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Michelle Serres est praticienne en thérapies énergétiques à Fontaine-lès-Dijon, en Côte-d’Or. Elle partage dans cet interview son parcours professionnel et tout particulièrement son expérience depuis 4 ans au sein d’un réseau BNI (Business Network International – réseau d’affaires international).

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François Cordier

François Cordier est l'administrateur de ce blog. Dans la vraie vie, il est formateur et conseiller freelance en communication, et a accompagné depuis 10 ans de nombreux praticiens et thérapeutes dans leur développement commercial.

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