Sylvie Garibal, praticienne de massage bien-être à Dijon, partage son expérience de travail et de démarchage collaboratif en association de praticiens et thérapeutes.

Démarcher n'est pas un exercice facile !

Ce que nous dit Sylvie dans cet interview réalisé en mars 2018, c’est ce que n’est pas si simple de s’improviser commercial ! Comme le dit Cécile Boby dans l’interview “Massage assis en entreprise“, l’exercice du démarchage n’est pas naturel pour des praticiens et thérapeutes qui ont plutôt tendance à exercer avec désintérêt et générosité.

Pour démarcher, l’indépendant doit, en vrac :

  • ne pas se laisser impressionner par son interlocuteur (souvent un directeur d’entreprise) ;
  • savoir mettre en valeur son activité, et donc soi-même ;
  • être clair dans ses propositions commerciales ;
  • connaitre et se distinguer de ses concurrents ;
  • être solide dans ses tarifs ;
  • savoir répondre aux objections ;
  • savoir adapter aux impératifs de son client ;
  • encaisser les refus ;
  • s’accrocher, relancer ;
  • etc.

Beaucoup d’indépendants, anciens salariés en reconversion, ne sont pas du tout préparés à cet exercice. Comment faire alors ? Une des solutions est justement le démarchage en binôme !

Le démarchage en binôme

C’est l’expérience dont témoigne Sylvie. Au sein d’une association de praticiens et thérapeutes, Sylvie et ses collègues se sont organisés pour démarcher les entreprises en binôme. Vous pouvez d’ailleurs retrouver Sylvie et Anne-Françoise Morin, l’un de ces duos commerciaux de choc, dans cet interview sur la complémentarité de la sophrologie et du massage.

Et on imagine facilement combien l’exercice du démarchage peut être plus simple à deux, ne serait-ce que pour partager une bonne bière de consolation après un refus catégorique ! On se sent épauler, rassurer par la présence de son collègue, on se complète dans le discours et la réponse aux objections, etc.

Et puis, on donne à voir une image plus professionnelle, non seulement par un discours plus efficace mais aussi, tout simplement, par le fait qu’on sait s’organiser, travailler en complémentarité dans le but ultime de proposer un service de qualité.

François Cordier

François Cordier est l'administrateur de ce blog. Dans la vraie vie, il est formateur et conseiller freelance en communication, et a accompagné depuis 10 ans de nombreux praticiens et thérapeutes dans leur développement commercial.

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